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中國企業(yè)培訓講師
《營銷戰(zhàn)略與數(shù)據(jù)分析》
 
講師:喻國慶 瀏覽次數(shù):2582

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導

培訓講師:喻國慶    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

營銷數(shù)據(jù)分析實操課程

【培訓學員】營銷管理干部。

【課程背景】
在互聯(lián)網(wǎng)時代,完成銷售目標要借助于數(shù)據(jù)的管理和科學的分析,再也不能簡單的拍腦袋,本課程注重營銷戰(zhàn)略的制定的方法。優(yōu)秀的營銷戰(zhàn)略,是謀篇布局,基于市場的真實的信息而制定的營銷方向與策略,結(jié)合數(shù)據(jù)的分析使銷量的完成更有保障。針對大客戶營銷的方法。

【教學大綱】
第一章:營銷戰(zhàn)略制定
1、營銷戰(zhàn)略的規(guī)范定義
2、市場營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系
3、制定市場營銷戰(zhàn)略的條件及環(huán)境因素
4、市場營銷戰(zhàn)略構(gòu)成
1)市場營銷戰(zhàn)略的內(nèi)外環(huán)境分析
2)市場營銷戰(zhàn)略的制定和實施
3)目標市場的選定
4)市場營銷組合
5)現(xiàn)代市場營銷組合應該是4P+4C
6)市場營銷組合的4Ps
7)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃框架
8)市場細分、選擇目標市場和定位的步驟
9)如何競爭戰(zhàn)略
課堂互動練習:內(nèi)外部市場的SWOT分析
課堂互動練習:制定市場布局的STP 
課堂互動練習:競品及頭部企業(yè)的分析維度

第二章:行業(yè)洞察與大數(shù)據(jù)分析
一、利用百度指數(shù)分析
1)多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2)百度指數(shù)概況分析
3)百度指數(shù)熱點趨勢分析
4)百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1、其他網(wǎng)絡(luò)平臺數(shù)據(jù)分析
2、政府網(wǎng)站分析獲取信息
3、上市公司年報分析獲取信息
4、專業(yè)調(diào)研公司報告
5、行業(yè)報告
6、商協(xié)會行業(yè)協(xié)會
7、產(chǎn)業(yè)鏈分析
三、競爭市場分析
1、競爭對手的選擇
2、競爭對手數(shù)據(jù)分析  
3、競爭對手的渠道策略分析
4、競爭對手產(chǎn)品策略分析
5、競爭對手營銷策略分析
6、競爭對手價格策略分析
7、促銷與動銷分析
8、營銷網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9、團隊戰(zhàn)力分析
10、投入產(chǎn)出分析
四、避免信息管理的誤區(qū)
誤區(qū)一:堆無用的信息垃圾
誤區(qū)二:虎頭蛇尾沒有堅持
誤區(qū)三:員工變“表哥哥、表妹”
誤區(qū)四:缺乏考核獎勵機制
誤區(qū)五:團隊沒有戰(zhàn)術(shù)研討習慣
誤區(qū)六:信息轉(zhuǎn)化能力差
誤區(qū)七:信息數(shù)字的 “陷阱”
誤區(qū)八:一味追求大而全不適用
課堂互動練習:信息收集的網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵詞設(shè)置
課堂互動練習:核心競品的產(chǎn)品力分析
課堂互動練習:如何快速了解市場

第三章:大客戶的營銷方法
第一節(jié)、客戶采購人員的關(guān)注點
1、產(chǎn)品質(zhì)量及性能
2、產(chǎn)品的購買價格
3、產(chǎn)品的適用性,
4、客戶服務(wù),
5、技術(shù)支持。
6、對產(chǎn)品了如指掌的銷售人員,
7、銷售人員從不食言,
8、銷售人員值得信任,
9、銷售人員溝通方便
第二節(jié) 核心關(guān)鍵人應對
1、客戶的核心人
2、搞清楚三張圖,
組織結(jié)構(gòu)圖,
組織角色圖,
業(yè)務(wù)操作流程圖,
3、客戶體系決策的兩種人,
4、如何快速確定關(guān)鍵人,
權(quán)力試探降級模型。
識別權(quán)利真假客戶權(quán)力
關(guān)鍵人公司地位的判斷。
案例研討:這家公司誰當家?
案例研討:新客戶開發(fā)但公關(guān)費用不夠怎么辦?
案例研討:如何設(shè)置和保護“內(nèi)線”

第四章:專業(yè)的商務(wù)談判能力
第一節(jié) 談判的要領(lǐng)
1、什么是雙贏談判
2、談判的本質(zhì)
3、談判的基本原則
4、談判心理學 
第二節(jié) 談判的準備階段
1、確定談判的目標
2、如何唱白臉紅
3、如何評估談判對手
4、如何營造良好的談判氛圍
案例研討:紅臉白臉如何唱
第三節(jié) 談判的展開階段
1、談判遇到的障礙及對策
2、如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)
3、如何談價
①定價與報價  ②報價可以獅子大開口碼?③報價的五個前提
④詢價方式與忌諱  ⑤詢價后的反應及應對措施  ⑥談判中的壓價方法
⑦讓價的注意事項 
4、如何強化自身的優(yōu)勢 
5、如何弱化對方的優(yōu)勢

第五章、客戶的成交
1、樣板市場與樣板客戶
2、如何建立個人信任感 
3、如何尋找契合點 
4、如何營造成交氛圍?
5、搞定大客戶的四項基本原則 
6、大客戶成交預測五步法 
7、客戶要求降價怎么辦
8、成交的七大信號
9、產(chǎn)品不如賣方案 
10、關(guān)注*優(yōu)勢
11、成交的N種方法
1)直接要求成交法 
2)非此即彼成交法 
3)特殊讓步成交法 
4)最后機會成交法
5)激將成交法 
6)假設(shè)成交法 
7)小點成交法 
8)保證成交法 
12、工具:客戶企業(yè)的兩張圖
13、案例:打動人的KISS原則

營銷數(shù)據(jù)分析實操課程


轉(zhuǎn)載:http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/243528.html

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    參加課程:《營銷戰(zhàn)略與數(shù)據(jù)分析》

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