《市場(chǎng)規(guī)劃與執(zhí)行-PDCA循環(huán)與復(fù)盤技巧》
講師:喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù):67
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
PDCA循環(huán)培訓(xùn)
【課程學(xué)員】營(yíng)銷人員及主管
【課程收益】
企業(yè)做大做強(qiáng)主要的方法就是新市場(chǎng)的開發(fā)和對(duì)老客戶的維護(hù),其中目標(biāo)制定與管控技能是完成銷量的基本保障,搞清目標(biāo)制定與執(zhí)行中的環(huán)節(jié),提升技能是本訓(xùn)練營(yíng)的主旨。
【教學(xué)大綱】
第一章:新形勢(shì)下的營(yíng)銷目標(biāo)有效制定技能提升
一、營(yíng)銷目標(biāo)制定的四個(gè)前提
1、 市場(chǎng)總結(jié)
2、 內(nèi)部營(yíng)銷調(diào)研
3、 外部營(yíng)銷調(diào)研
4、 SWOT分析
二、營(yíng)銷目標(biāo)制定方法
1、 銷售目標(biāo)Vs營(yíng)銷目標(biāo)
案例:某企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的系統(tǒng)制定
2、 營(yíng)銷目標(biāo)制定的四大原則
3、 考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)
案例:如何才能超額完成營(yíng)銷目標(biāo)?
4、制定營(yíng)銷目標(biāo)需注意的三大誤區(qū)
案例:可口可樂(lè)的目標(biāo)制定方法
三、營(yíng)銷目標(biāo)制定的六大策略組合
1、 品牌策略設(shè)計(jì)
案例:品牌重塑不是修修補(bǔ)補(bǔ)?
2、 產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)
討論:如何打造產(chǎn)品的差異化
3、 價(jià)格策略設(shè)計(jì)
案例:某企業(yè)的定價(jià)策略
4、 渠道策略設(shè)計(jì)
案例:某企業(yè)的渠道多元化
5、 促銷策略設(shè)計(jì)
模板:基于人性的促銷設(shè)計(jì)準(zhǔn)則
工具:促銷評(píng)估十大標(biāo)準(zhǔn)表
6、 傳播策略設(shè)計(jì)
工具:低成本宣傳的27種方式
7、 互聯(lián)網(wǎng)條件下銷售工具的運(yùn)用
1、 視頻營(yíng)銷
2、 微信自媒體運(yùn)用
3、 社群營(yíng)銷運(yùn)用
4、 APP運(yùn)用
第二章:經(jīng)營(yíng)的閉環(huán)及工具運(yùn)用
一、經(jīng)營(yíng)與業(yè)績(jī)的過(guò)程管理
1、目標(biāo)管理的PDCA循環(huán)法
2、5W1H在目標(biāo)管理中的應(yīng)用
1)5W1H的介紹
2)5W1H的操作方法
3、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的復(fù)盤管理法
1)什么是復(fù)盤管理
2)復(fù)盤管理運(yùn)用的目的
3)復(fù)盤管理的五個(gè)目的
4)復(fù)盤操作的的四個(gè)步驟;
二、閉環(huán)管理PDCA的內(nèi)容
一、PDCA管理循環(huán)
P階段:
①分析現(xiàn)狀、找出問(wèn)題
②分析問(wèn)題產(chǎn)生的原因
③找出主要原因
④擬定措施,制定目標(biāo)
D階段:
⑤執(zhí)行措施,執(zhí)行目標(biāo)
C階段:
⑥檢查工作,調(diào)查效果
A階段:
⑦標(biāo)準(zhǔn)化,固化成績(jī)
⑧遺留問(wèn)題轉(zhuǎn)入下期
二、PDCA管理循環(huán)四個(gè)特點(diǎn)
特點(diǎn)之一——周而復(fù)始
特點(diǎn)之二——大環(huán)帶小環(huán)
特點(diǎn)之三——大階梯式上升
特點(diǎn)之四——統(tǒng)計(jì)的工具
第三章:營(yíng)銷目標(biāo)落地執(zhí)行、檢核及考評(píng)
一、營(yíng)銷目標(biāo)落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一,承擔(dān)使命
工具:營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱,克服畏懼
3、空杯歸零,埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jī)
思考:諸葛亮為何揮淚斬馬謖?
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析:某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具:營(yíng)銷目標(biāo)宣誓模板
二、營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量
1、 樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化
3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例:湘軍,成則舉杯相慶
敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義,打造精英團(tuán)隊(duì)
三、營(yíng)銷目標(biāo)落地,主管應(yīng)該做什么?
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
市場(chǎng)研究:總把控
渠道細(xì)化:列菜單
產(chǎn)品分銷:鋪貨率
客戶拜訪:做服務(wù)
做到四勤:腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例:終端動(dòng)銷10大法則
2、善于做一個(gè)教練
職責(zé):傳道、授業(yè)、解惑
學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷售政策:口燦蓮花
教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧
銷售技巧:二選一法則;分段達(dá)標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù)
把任務(wù)分解到具體的工作目標(biāo)中
確保資源到位
工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過(guò)程管理
抓住上半月
跟蹤到位
及時(shí)調(diào)整策略目標(biāo)
四、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查?
1、跟蹤檢查的目的是什么?
激勵(lì)——做正確的事
控制——要注意糾偏
溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)?
確保目標(biāo)
及時(shí)性
控制性
突出重點(diǎn)
明確性
講求實(shí)際
行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)?
4、如何實(shí)施營(yíng)銷目標(biāo)目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲?
實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問(wèn)題
獎(jiǎng)懲的方法
5、業(yè)績(jī)考核的方法
考核評(píng)估的KPI指標(biāo)
常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
銷售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置
銷售人員業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)
工具:考評(píng)表格及模板
第四章:教練輔導(dǎo)技巧
1、 成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)
2、 學(xué)員性格分析與實(shí)教
3、 培訓(xùn)計(jì)劃
4、 言傳身教
5、 角色演練
6、 沙盤推演
7、 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操
8、 學(xué)習(xí)效果檢視
a) 工作業(yè)績(jī)體現(xiàn)
b) 知識(shí)運(yùn)用能力
c) 書面測(cè)試
d) 問(wèn)題解答
e) 素質(zhì)轉(zhuǎn)變
9、 工具使用
a) SWOT分析
d) 魚刺骨工具使用
PDCA循環(huán)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/314467.html
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